こんにちは、森田です。

私が主催する講座のあとの懇親会などで、「売上アップのアイデアが出ない時、どうすればいいですか？」という質問を受けることがあります。

そんな時私が即答するのは「分解」です。

［売上］というのは、3つの要素から成立しています。
米国のトップコンサルタントであるジェイ・エイブラハムはこの３つに分解しました。

・客数
・客単価
・購入頻度

売上はこの3つの掛け算から成り立っていると。
掛け算ですから、３つのうちどれかがゼロだったら、売上はゼロになります。

売上アップのアイデアを考えるとき、ジェイ・エイブラハムに倣ってこの3つに「分解」するとカンタンになります。
カンタンというのは、イージーという意味ではなく、シンプルという意味で。
アイデアが出やすくなるんです。

売上の鈍化に悩んでいる方々は、この3つをごちゃまぜに考えてしまっている場合が多いんです。
自社はいったい、この3つのうちどれを今もっとも強化すべきかを考える必要があるわけです。

それでは、売上アップのアイデアの出し方について、いくつかにわけてお話します。

準備・環境

売上アップのアイデアを考える際は、なるべく大きなキャンバスを用意します。

アイデア出しは思考が拡散するため、キャンパスが小さいとアイデアが出にくくなるからです。
オフィスでアイデア出しする場合はホワイトボードがいいでしょう。

机上で考えるときはA3の真っ白な紙を用意しましょう。
そして、書くときのペンは色ペンを使います。
視覚に刺激を与えるためです。

アイデアが出なくなったら、別の色のペンに持ち替えます。
その時、右利きの人は左で書くというのもGOOD。

さらに、ペンも同じ種類ではなく、太さや書き味が違うものを使います。
触覚に刺激を与えるためです。

アイデアが出し尽くして、もう出ない！！となったら、環境を変えます。
外に出ましょう。

スタバでもドトールでも図書館でもOKです。

私の場合は、今日はアイデア出しの日だ！と決めたら、“はしご”します。
１時間ごとにカフェを３つ移動するんです。

それまで行ったことのない喫茶店に行くこともあります。

環境を変えるだけで、突然アイデアが降りてくることがあるからです。

アイデアを出すのは社長や営業パーソンにとって日常の仕事ですよね。

こういうちょっとしたやり方を知っておくだけでも、全く違います。
売上アップ・アイデアの出し方（第二弾）は、コチラです。

売上の要素を3つに「分解」する

売上を構成する要素の（客数）（客単価）（購入頻度）のうち、いま最も自社が何に注力すべきかを考えます。

（客数）だったら・・・
「見込客数」と「成約率」が焦点になるので、この2点を高めるにはどうすべきかを考えます。

（客単価）だったら・・・
シンプルに価格を上げるのか。複数個買ってもらうのか。
他の商品を買ってもらうにはどうしたらいいかなどを練るわけです。

（購入頻度）だったら・・・
どうやったら2回・3回と買ってくれるかを思案します。
そのために、お客さんをどうのように導くべきかを検討する必要があるでしょう。

このように「3つに分解」して考えれば、アイデアは出やすくなります。

だから、売上UPのために、どうする？ではなく、

（客数）を増やすにはどうする？
（客単価）を上げるにはどうする？
（購入頻度）を増やすにはどうする？

と考えてみましょう。

既存顧客に会いに行く。

大きめのキャンパスを用意し環境を変え。売上を3つに分解して、その日どれを考えるか選択する。
あとはひたすら考えるわけですが、、、。

考えて考えて、ひたすら考えてもいいアイデアが出ないこともあるでしょう。
そんな時は、既存顧客に会いに行きましょう。

できれば、あなたの商品サービスを3回以上購入してくれたお客さんがいいです。
なぜならば、そのお客さんはあなたの商品サービスのどこかに魅力を感じてお付き合いをしてくれているわけで、新規顧客獲得のための大きなヒントを語ってくれる可能性があるのです。

あなた自身が気づいていない、あなたの商品サービスについて。

既存顧客には、次のような質問を投げかけてみましょう。

★ 5つの質問 ★
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1「なぜ、他社じゃなく、弊社の○○○を購入（契約）したんですか？」

2「○○○を購入（契約）する前と後で、どのような変化がありましたか？」

3「もし○○○を購入（契約）しなかったら、今どうなっていたと思いますか？」

4「○○○は、どのような方（企業）にぴったりだと思いますか？」

5「○○○は、どのような方（企業）にはふさわしくないと思いますか？」
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業種によっては、あてはまらない質問もあるとは思いますが、この＜5つの質問＞に対するお客さんからの答えの中に、「売上アップのアイデア」があったりします。

質問の仕方は、では質問させてください！
まず一つ目は・・・という感じだと、相手も構えてしまうので話の流れから、自然に聞きだすのがベターだと思います。

お客さんの声を集めると、あなたが思いもしなかった商品サービスのメリットや使い方を知ることができます。

つまり、既存客の声から得た情報を次の新しいお客さん獲得のための素材として活用するわけです。

見込客に対して、、
・○○○を購入した方は、こんな成果が出ていますよ！
・○○○を、このように使う方もいらっしゃいます。

といった感じですね。
また、既存客に話を聞くことで、改善点も発見することができます。

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1）大きめのキャンバスを用意・環境を変える
2）売上を3つに分解して、ひとつを選ぶ
3）既存顧客に5つの質問をする
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ぜひ、トライしてみてください。
2ヵ月後・3ヵ月後の売上に大きな変化が生まれてくるはずです。